Gratis verkopen

Herbert Blankesteijn

Net nu de bedrijven op internet bij zinnen komen, slaan de stoppen door bij sommige gewone ondernemingen. Hoewel, gewoon? Je moet goed ziek zijn onder de scalp om een bedrijfsmodel te nemen dat speciaal voor internet geschikt is, en zelfs dáár is mislukt, om dat toe te passen in een omgeving waar de kosten hoger zijn en de opbrengsten minder.

Waarom was er zoveel gratis op internet? Omdat er publiek moest worden gelokt. Dat zou dan kunnen worden blootgesteld aan advertenties, of het zou direct tot kopen kunnen worden verleid. Waarom was internet daarvoor een ideaal medium? Omdat je met weinig moeite een publiek van astronomische omvang kunt bereiken. Met wat extra werk kun je zelfs doelgroepen in je publiek onderscheiden om het adverteren efficiënter te maken en minder irritant. Een klikbare advertentie zapt de consument direct naar de winkel. Geweldig.

Tot zover de theorie. Het blijkt niet te werken, en gratis diensten op internet verschrompelen op het ogenblik in hoog tempo. Hetzelfde geldt voor die malle bedrijven die je betalen om advertenties te lezen. Het enige wat naar het schijnt wel werkt, is het fenomeen van de light versie: een gratis simpel product, bijvoorbeeld een stukje software, terwijl de volwassen versie geld kost.

En dan is daar opeens FreeCar (www.freewheelz.com) waar je gratis een met reclame bespoten auto kunt krijgen. Voorwaarde: je rijgewoonten moeten de juiste karakteristieken hebben, zoals veel kilometers in drukke gebieden. Heb je al een auto, dan kun je daar reclame op laten aanbrengen en 400 dollar per maand incasseren. Dat is leuk meegenomen.

Is dat nou goeie m-commerce? Het is zo ouderwets als de pest. Geen miljoenenpubliek. Geen doelgroepenbeleid. Geen attentiewaarde (auto rijdt door drukke stad waar de logodichtheid altijd hoog is). Geen doorklikmogelijkheid. Enige voordeel: het laten rondrijden van een auto is naar reclamemaatstaven spotgoedkoop. Het publiek is waarschijnlijk van dezelfde orde van grootte is als dat van een redelijk functionerende website. Maar dat is geen garantie dat het geld oplevert.

Nog gekker maakt luchtvaartmaatschappij Ryanair het. Geef mensen gratis vliegtickets, dan haal je je winst uit wat ze in het vliegtuig besteden. Huh? Een dergelijk businessplan maakt internetfondsen voor mij op slag weer aantrekkelijk. De vliegmaatschappij offert dus een bedrag van 500 á 1000 gulden aan omzet om mij in het toestel te krijgen. Denken ze echt dat mijn lotgenoten en ik, geselecteerd als we zijn op gierigheid, in de korte tijd dat we in het vliegtuig zitten, vrijwillig gemiddeld een dergelijk bedrag gaan besteden aan veel te dure films, parfums en organizers? Dan kunnen ze beter gratis parfum en organizers geven bij het ticket dat we toch wel kopen.

Ook onder bedrijven heb je light exemplaren en volwassen varianten.